Преговарање - правила и типичне грешке
Вешти преговарање је важна компонента успјешног пословања, успостављање партнерстава, рјешавање конфликтних ситуација не само у пословању, већ иу пријатељским односима. Пословни свет цени људе који су мајсторно способни да преговарају у правом смјеру.
Преговарање - шта је то?
Вештина преговарања је префињена од давнина. Данас су искусни преговарачи у потрази за разним нишама пословања. Преговарање и решавање конфликата - успех овога зависи од познавања психологије и практичног искуства. Вероватноћа комуникације помаже у остваривању профитабилног партнерства, привлачењу најбољих купаца и изградњи дугорочних пословних односа.
Психологија преговарања
Ефикасна комуникација изграђена је на познавању људске психологије. Методе преговарања укључују различите суптилности и нијансе, тако да је искусан бизнисмен суптилан психолог. Током преговора, психолошке методе се често користе за изградњу повјерења и међусобног разумијевања:
- Манифестација бриге: "Како сте стигли тамо? лако наћи адресу ", понуда чаја / кафе.
- Значај је нагласак на статусу и заслугу партнера.
- Комплетна конгруенција је случајност говора, геста и израза лица.
- Пажња на идеје и предлоге пословног партнера.
Како исправно преговарати?
Како се преговарати - ово се предаје на универзитетима, на различитим курсевима, али у стварности све се догађа потпуно другачије. И сви припремљени шаблони једноставно не помажу да се изгубе током пословног разговора. Најважнији је утисак који су партнери једни од других. Ефективни преговори су - смиреност, повјерење, развијени харизма и поштовање друге стране плус следећи правила:
- јасан циљ је за шта су преговори;
- пажљиво разумијевање услова споразума;
- све се мора потврдити споразумом, документацијом;
- поштовање свих аранжмана - важно је држати своју реч.
Како преговарати за сарадњу?
Преговарање са пословним партнерима изазива знатне тензије међу онима који тек започињу свој посао. Привлачење купаца, пословних партнера - све ово захтева професионалну вештину. Преговори су важни да воде у духу сарадње, а не конкуренције и духа конкуренције. Преговоре треба водити одговорно. Ефикасна комуникација обухвата:
- начин комуникације је пријатан, угодан и лако;
- конкретне идеје, приједлози, оправдања - нема разговора о "празном простору";
- манифестација интереса за потребе клијента, дискусија;
- одговор је "ја ћу размишљати", а не одмах "да" ће још једном помоћи да процени све ризике и пожељност ове сарадње.
Правила вођења телефонских разговора
Понашање телефонских разговора за многе сматра се сложенијем врстом преговора у одсуству саговорника особе. Свака пажња се фокусира на говор, тимбре, тон гласова, утисак који глас чини. Техника преговарања путем телефона је нека врста етикета са поштовањем одређених стандарда:
- Правило три хоотерс. Ако, након трећег сигнала, особа не покупи телефон, вриједи зауставити позив.
- Глас је визит карта. У разговору се одмах чује професионалност саговорника, добробити и поверења
- Важно је представити себе по имену и питати име особе с којом разговарате.
- Покажите искрен интерес за особу.
- Преговори треба водити према јасно дефинисаном плану.
- Коришћење активних техника слушања.
- Захвалност за време проведено на крају разговора.
- Анализа разговора.
Уобичајене грешке у преговарању
Успјешни преговори зависе од одређеног броја услова који су испуњени. Врло много привредника и почетних менаџера у почетним фазама посматрају типичне грешке:
- Недовољна припрема за комуникацију са потенцијалним партнером, клијентом. Импровизација у овом случају ће имати лошу улогу.
- Спровођење преговора врши се на територији клијента или партнера. Све привилегије и манипулације у рукама онога ко је на "његовом" мјесту.
- Откријте свој страх. Важно је разрадити страх од преговора пре него што се жели жељена интеракција.
- Спорови и докази током разговора: "мој предлог је бољи, а (неко) глупост" оставит ће неповољне утиске.
- Психолошки притисак. Агресија не изазива жељу за сарадњом.
- Губитак концентрације, може се изразити у мимикрију и позама, говору:
- досада;
- равнодушност;
- монотонски говор;
- ворд параситес;
- нестрпљив додир с оловком или оловком на столу.
Књиге о преговарању
Способност преговарања - следеће књиге посвећене овој теми:
- "Чујем те кроз и кроз." Ефикасна техника преговарања. М. Гоулстоне . Књига је намењена привредницима, родитељима и њиховој дјеци и онима који желе да буду чули и чули друге.
- "Преговори без пора." Харвардов метод. Р. Фисхер, У. Јури и Б. Паттон . У свом раду аутори су на једноставном језику представили основне технике ефикасне комуникације, заштите од манипулатора и бескрупулозних партнера.
- "Разговор о меритуму." Уметност комуникације за оне који желе остварити своје циљеве. С. Сцотт . Искусан пословни тренер дели знања о квалитетној комуникацији и техникама управљање снажним емоцијама током разговора.
- "Како превазићи НЕ. Преговори у тешким ситуацијама. " У. Јури. Врло често људи дођу до таквих ствари: саговорници прекидају током разговора, не слушају крај, вичу, покушавају да инсталирају осећања кривице. Технике и технике описане у књизи помажу да се извуче из сукоба и спроводе конструктивну комуникацију.
- "Убедите и освојите" Тајне ефикасне аргументације. Н.Наприакхин . Спровођење ефикасних преговора је и способност одбране своје тачке гледишта. Књига има пуно ефикасних техника за убеђивање и утицање на саговорнике.